决战之前探营汉王 孟庆君称山寨并不可怕

  【天极网IT新闻频道】在IDC诸多分析师的眼中，电纸书将注定在2010年写下浓重的一笔。这种分析不无道理，一方面，市场上有四十到五十家一起涌入电纸书领域，另一方面，诸多“山寨”厂商也在摩拳擦掌。从这个数字中，我们就不难想见电纸书的市场热度。

  在2009年的电纸书市场上，汉王的电纸书达到了26.7万台，销售收入达到了4.9亿，成为了电纸书领域当然的“老大”。而无论是后来者也好，电纸书“山寨”厂商也好，要想从电纸书市场上分一杯羹，首先要做的就是从汉王手里抢走一份市场份额。于是，一场大战已是箭在弦上，一触即发。为便于网友关注战况，天极网记者探营汉王公司，与汉王公司销售总监孟庆君进行了一次深度访谈。

  汉王公司销售总监孟庆君

 山寨并不可怕

  “山寨”的概念产生自手机领域，自从“山寨手机”得势以后，“山寨”的概念讯速向其它IT厂品种类中漫延。通过一波又一波价格战，使得正规生产厂商的利润迅速摊薄。然而，出乎我们的意料，在谈起“山寨电纸书”时，孟庆君却表现出“山寨电纸书”并不可怕。

  孟庆君介绍说：“从我们掌握的情况来看，2010年年初，确实有不少山寨厂商纷纷进入电纸书市场，但仅过了一个季度，这些山寨厂商又纷纷退出了这个市场。原因很简单，电纸书的制造技术并没有他们想得这样简单。特别是在电纸书中应用手写识别技术，更是诸多山寨厂商不能解决的问题。而且经过一年半的市场推广，汉王已树立起国内电纸书第一品牌的优势，这种品牌影响力和信任度，是山寨无法模仿的。”

  除此之外，孟庆君表示：“预装图书是山寨厂商的另一个难题，山寨厂商解决不了内容和版权的问题，也没有办法预装书。与此相反，每台汉王都预装了三千本书，实际上这已给山寨电纸书构成了不可逾越的障碍。”

  目前，汉王电纸书有很大一部分的行业客户，例如礼品采购、无纸办公和会议等这些用途，都不会选择山寨产品。

  就算山寨厂商避开这四个问题进入了市场，孟庆君认为：“山寨厂商确实可能会带来一些冲击，但它们同时也会炸开市场。当电纸书普及开来的时候，消费者也会更注重质量，你打开汉王的产品后，放二十天没关，只要机器还有电，你什么时候打开什么时候可以看。但使用B屏的山寨产品，什么情况都可能发生。我相信消费者面对汉王产品，以及品质难保证、售后服务没有办法保证的山寨产品，会做出自己正确的选择。”

  防御之道：布局渠道

  避开了山寨产品的危胁，在国内电纸书市场上，汉王在2010年也还要面对近五十家竞争对手的冲击。那么，汉王又如何确保“王”位不失呢？

  对这个问题，孟庆君认为：“汉王公司从产品研发、市场渠道等各个方面都做好了接受挑战的准备。而在IT渠道方面，三足鼎立式的渠道格局将是汉王在2010年确保市场第一的重要保障。”

  据我们了解，汉王三足鼎立式的IT渠道格局包括了形象店，分销商，以及终端零售柜台。除此之外，还有一些类似于神州数码这样的国代商，在深耕目前汉王无法触及的县级市场。这些渠道目前呈网格状，已做到了无缝连接，基本上覆盖到了电纸书市场的边边角角。

  其中，新华集团的销售收入已占到了汉王公司总销售收入的20%,并且汉王集团目前已与全国三十个省市的新华书城建立了业务联系。谈起与新华集团建立业务联系，孟庆君介绍说：“与新华集团合作不用担心货款回收问题，但新华集团的传统做法是有一定的帐款回收周期。为此，汉王与新华集团进行了长达半年之久的协商。最终，出于对民族品牌的保护，新华集团取消了汉王产品的帐期。”

  而谈起与新华集团的合作前景，孟庆君解释到：“新华集团是国内最有实力的图书零售机构，如果他们准定了做什么事情，跟进势头非常猛。目前新华集团的销售额增长潜力极大，我们今年的一大目标，就是要与西藏自治区的新华书城建立业务联系，让西藏人民也体验到汉王电纸书所带来的便利。”

  据我们了解，在汉王的三足鼎立式的渠道格局中，汉王体验店将起到非常重要的作用。对此，孟庆君介绍说：“我们把体验店当做是金牌形象，在体验店中将提供汉王全系列产品的展示。体验店的作用是撑价格，在体验店的后边，分销商可以在写字楼里做物流分销，靠量来实现盈利模式。此外，在IT卖场里面还会有一些零售商在小柜台里售货，这些零售商从分销商手里拿货。2010年我们要下大力气跟进我们的战略合作伙伴的增长，在重点省会城市、地级市的黄金店，都建立起我们的体验中心。”

  事实上，汉王的的渠道远不止于此，当我们就汉王与大唐、中国移动合作的事项求证于孟庆君时，他说：“智能终端市场自2010年以来，出现了重大的转机和变化。目前中国移动3G的电子阅读器已大概可以以百万计了，汉王同样关注这块市场，目前已和大唐、中国移动等公司进行了合作。可能在不久的将来，消费者会注意到，在中国移动的移动营业厅里面，就像交话费换手机一样，可能会出现交话费换汉王电纸书的情况。”

  动态的汉王

  在不少人眼中，汉王在2010年，面对近五十家竞争对手的冲击，多半会采取守势。但事实上，从产品结构上人发析，汉王在2010年依然采用的是攻势。原因很简单，接下来汉王进入的，已不仅是图书的发行市场，还可能对报刊和杂志的发行途径产生深远的影响。

  汉王无线书城的吴可欣经理介绍说：“汉王目前已经和国内数十家出版社建立了内容说方面的合作，目前每个月新增电子版图书五千本左右。此外，汉王还和四十家报纸进行了合作，对于支持HEB的报纸内容，我们就可以不用加工，在第一时间提供给我们的读者。这样，一般受众可能会在早上七点才能看出《京华时报》，但汉王电子书的用户却可能在晚上两点到四点之间看出它。”

  据了解，汉王与内容提供商目前普遍采用了二八分成的比例，并且定价权完全由内容提供商来定，所以内容提供商纷纷起来响应。由于相当一部分内容提供商出于扩大影响力的目的，将内容免费提供给汉王，从而使得读者可以免费阅读报刊，此举在汉王电纸书的用户中间，也产生了较好的反响。

  除此之外，汉王无线书城还通过与内容提供商的合作，做起了新闻转载业务。这样，汉王自身已成为了一个信息提供者，吴可欣介绍说：“下一步有条件时，将通过无线网络做主动内容推送工作。”

  至此，我们已开始对汉王最早的定位认识发生了一些变化：汉王，是硬件商，发行渠道，还是两者的混合体还兼具媒体特性？

  另据了解，汉王已经在研练内功，将所收集内容译成英语、法语、俄语，西班牙语，以及诸多小语种。在立足国内市场的基础上，汉王已将眼光转向了国际大市场。