大唐高鸿谢涛：零售只是“三分钟的战斗”

  十年前，很多中关村商家染指IT生意，纯粹是为了生存。那一代中关村经销商所面临的行业门槛很低，他们可以不谈公司管理，可以不懂专业知识。十年前的中关村尚处于卖方市场阶段，谁手里有货，谁能拿到为数不多的IT品牌总代理一纸协议，谁就能赚钱，乃至一夜暴富。

  坦率地说，电脑销售这一行业的确是属于勤劳者的活儿。经过十年的时间验证，很多之前被认为是高智商、高学历，曾经被众多业内人士所看好的IT同行们都被行业所淘汰了。

  大唐高鸿谢涛：电脑销售实际上只是“三分钟的战斗”

  这十年来，我本人也一直在摸索卖电脑的方法，哪些方法是否适合，哪些模式是否实用……

  首先，自己觉得最深刻的一个体会就是——电脑销售实际上只是“三分钟的战斗”。

  下面有些刚刚进入IT零售的销售员喜欢将电脑看作是特别高科技的产品，将销售电脑看作是很神秘的行业，自认为自己既懂电脑，又会编程，一定会轻车熟路。不过，我曾经告诫过他们，卖电脑和卖百货是一样的，我们和沃尔玛、肯德基干的也是同一类事情，并不需要多么高深的电脑知识。我们最应该自豪的是自己在销售电脑时表现出来的状态，和对客人讲述每句话时表现出来的精神。

  我经常和下属说“电脑销售就是‘三分钟的战斗’”。的确如此，在百思买和宏图三胞这样的超市型销售模式还没有在中国市场普及之前，在顾问型、专家型销售策略仍然随处可见的阶段，销售人员前三分钟的表现就决定了客人是否在他这里放心地购买。

  其次，我近年来产生的一个感触就是——卖电脑就是卖珠宝。

  成功的IT销售人员首先要能吃苦，其次要拿出卖菜的精神，最后还要有悟性，从这个行业中摸索出“卖珠宝”的感觉，这实际上是很多同行都没有关注到的细节。

  百思买、宏图三胞、国美、苏宁这样的竞争对手的确有很大的成长空间，如果我们的发展规模永远离前两者相差很大的话，那么就不如用“卖珠宝”的方式去卖电脑——我们永远不要把电脑当成普通的家用电器来销售。换言之，如果你一旦将IT产品作为家用电器来加以销售的话，就永远只能面临单台谋利甚微、以致无法生存的悲惨结局。搬箱子，提高不了你的行业价值。

  当你如果真的凭借卖珠宝、卖玛瑙这样的心态来经营电脑行业的话，你就会很自然地知道自己的店铺如何装修，所有的服务设施如何布局，销售人员在售前、售后阶段如何面对顾客讲出自己的每一句话……

  如果不是这样，你便会陷入每日不间断地等待客户在款台交钱，然后帮客户从库房中扛出箱子，再目送其离开的“死循环”。

  大唐高鸿希望在IT行业做一些深层次的销售动作，因为我们相信，需求特殊、要求个性化服务的中高端客户总是存在的，他们才是我们最为看重的消费群体之一。对于他们而言，卖电脑便是卖珠宝。

更多相关访谈：

大唐高鸿谢涛：我眼中的做IT和“讲义气”
//news.yesky.com/485/11555985.shtml

大唐高鸿谢涛：做企业要学会“时刻准备”
//news.yesky.com/319/11554819.shtml

大唐高鸿谢涛：零售只是“三分钟的战斗”
//news.yesky.com/375/11536875.shtml

大唐高鸿谢涛：零售企业更需要个性化产品
//news.yesky.com/299/11533299.shtml