疫情之年逆势增长，帆软做了“四个决定”

9月18日，无锡，拈花湾波罗蜜多会议中心。

“数字创变2020”——帆软智数大会正在这里举办。这是继物联网大会之后，无锡高新科技向整个行业再次递出了“第二张名片”。

作为无锡大数据的龙头企业，帆软在无锡举办了第三届智数大会。这次大会以数字化转型为主题，邀请了800多家企业、1300多位参会嘉宾。千人主会场座无虚席，江苏电视台荔枝新闻、央视频客户端等多个直播平台的直播观看人次将近200万，可见大会的受关注程度。

疫情加速企业数字化变革

今年，2020智数大会以“数字创变”为主题，在行业深度与嘉宾阵容上全面升级，以1个主论坛、10个行业分论坛、4个专题论坛的形式，结合工业物联网、智慧城市、数字基建等主流应用趋势，旨在挖掘在数字化变革浪潮下，企业利用BI进行数据分析来全面支撑业务升级和降本增效的创新案例与优质方法论。

在千人主会场上，帆软CEO兼联合创始人陈炎做了名为《疫情年的工作汇报》的主题演讲，并分享了帆软2020年做出的“四个决定”。

“信息化手段在复工复产和疫情防控的过程中发挥着重要作用，越来越多的公司增加了在数据应用方面的预算投入，利用报表进行数据采集，利用BI工具搭建数据分析可视化平台。”陈炎这样表示。

2020年上半年，突如其来的疫情对众多企业产生了巨大影响，而这场被动应对的变革，也倒逼着大量企业加速进行数字化变革。更加坚定地借助数字化手段来创新求变，将成为2020年的主旋律。

在远程办公期间，帆软各个团队的办公效率并没有因为时间与空间的阻碍而降低，相反，公司的各个业务线都保持着高效的管理与运行。数据显示，帆软在近几个月的疫情影响期间逆势发展，这得益于帆软各个团队的努力和整体组织的高效。

据悉，在地产等细分行业，帆软在行业头部客户的合作率已经分别达到了80%、90%。

陈炎：帆软的核心原则就是要为客户创造价值

“如果问我，创办帆软以来最开心的事情是什么？那就是当自己衣食住行的时候，都能遇到自己服务过的客户，比如，吃饭的饭店有自己的客户，入驻的酒店有自己的客户，生产衣服的企业有自己的客户，建造房子的企业中也有自己的客户……”陈炎表示，当自己发现竟然被客户这样“包围”时，他就会觉得很自豪。

从第一家到现在11000余家的客户增长过程中，帆软也切身体会到自己在数字经济推动中的价值。

这些都从帆软在近几个月的疫情期间逆势发展的数据中可以得到印证。

疫情之年的逆势增长

在大会期间，帆软公布了以下几个数字。

帆软在2020这一“疫情之年”中得以逆势增长，实现营收增长20%，利润高于去年同期。

IDC市占率报告显示：2019年国内厂商帆软(FanRuan)以16.3%的市场份额排名第一。不仅如此，帆软已连续三年入选中国大数据企业50强。

实际上，受疫情影响，今年上半年大部分软件类上市公司的营收都呈现负增长态势。

正如陈炎说的那样，“在这个年代，不亏钱已经很不错了。”

“这组数据并不能说明帆软公司很牛，反而引发了我们的思考。我们的营收增长并不是因为帆软针对疫情快速调整了产品和策略，从而增加了收入，而是依靠惯性增长。利润主要是怎么来的？一个是由于疫情造成的出差费用缩减，节约了几百万;第二则是由于疫情原因，政府给我们减免了几百万的社保，这样‘利润’就‘上去了’。”陈炎先和大家开了一个幽默的玩笑。

玩笑归玩笑。与此同时，这个行业是否会遭遇到“黑天鹅事件”，却是陈炎必须要提前认真思考，并冷静面对的问题。

帆软如何才能保证收入不断地增长，利润保持为正？在陈炎看来，结论是两个公式：第一，要保证收入增长，也就是其为客户创造的价值应该大于客户的“购买成本+使用成本”。第二，要保证利润为正，也就是客户购买的成本要大于帆软的经营成本。

“要想让这两个公式永远成立，核心原则就是要为客户创造价值。”陈炎说。

“四个决定”

为了很好地执行“两个公式”的运算，帆软做了“四个决定”。

第一个决定是全力量化客户体验。

“如果我们不能清楚地感知客户的痛点、价值和体验，对帆软会有什么影响呢？”陈炎在时刻反问自己。

第一，是帆软不知道应该优先满足哪些客户;第二，是帆软不知道哪些是真需求，哪些是伪需求;第三，是帆软如何为客户制订以客户为中心的组织目标，而不是制订“自嗨型”的组织目标。量化帆软的客户体验是一种定量分析，当然也会做很多定性的分析，交叉验证才能保证帆软所有的工作对准的是客户价值。

第二个决定是中高层干部，定任务量，下区域。

“下区域”的目的有两个：第一是希望同事多去拜访帆软的合作客户，接受吐槽;第二是希望他们能一起去感受一线同事的“痛苦”。

“如果我们不这样做的话，那么坐在机关里的各种干部，很容易看着满天飞的订单而感到飘飘然。只有这样做，才可以让这些干部更好地以客户为中心的思维展开工作。”陈炎说。

陈炎：帆软要做到真正的“力出一孔，利出一孔”

第三个决定，是帆软冻结了不能提升客户体验的团队HC。

在帆软，这些团队会是什么样的团队？

“这些团队就是我们营销体系的人。”陈炎给出了明确的答案。

对此，我们不禁要问：“难道大量扩张营销体系的人去努力赚钱，在这个时代不香吗？”

当然不是。

“我们后来在反复思考一个东西，作为一家企业，我们能不能保证帆软公司百分之百满足客户的诉求，如果我们始终不断扩大营销体系的人数，有可能是在坑客户，或者是在加速坑我们自己。”陈炎并不想掩饰自己当初的担忧。

实际上，做出这个决定非常艰难，特别是陈炎需要面对这两天在智数大会上忙碌地做接待工作的营销体系同事们，不过这个决定还是被很快落实了。

第四个决定：组织。

值得注意的是，这里的“组织”是一个动词，代指组织文化、分配、战略和产品的支持。

那么，这四个方面的决定跟客户有什么关系呢？

为此，陈炎举了一个例子，客户在同时购买超过两款帆软产品时，便可能面临被踢皮球的情况。比如有些客户就遇到一个问题，找A团队，A团队说是B团队的问题，B团队又说是A团队的问题。

“表面上来看，可能是帆软公司的管理要改进，但是我深究了一下，这应该是我们在文化、分配、战略、产品四个方面没有达成共识，造成了我们在客户界面表现出来的行为不一致。”陈炎表示，“一个组织对外的低效原因就是由于内部的共识少，如果一个组织共识多的话，它对外的执行力就强，这个公司可能就可以做得风生水起。帆软公司要想为客户创造更大的价值，就应该在文化、分配、战略、产品方面取得更多的共识，做到真正的‘力出一孔，利出一孔’。”

以上四点正是帆软做出“四个决定”的原因，也在直接或间接地支撑其为客户创造更大的价值。

商业智能2.0如何解读

后疫情时代，企业面对复杂多变的市场环境，商业智能对决策支持的重要性变得越来越明显，已成为现代企业管理至关重要的影响因素之一。