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点点客对话实践者冷玉婵:电信的变革之路

Yesky天极新闻 2016-01-11 17:32 我要吐槽

  【天极网IT新闻频道】  

  2016年1月8日,由点点客主办的移动社交营销大会在广州举行。会议当天,点点客与1000多名企业决策者、市场负责人、新媒体从业者,以及20多位移动社交营销一线实践者共同分享移动社交营销实战方法论,探讨移动社交营销模式的趋势与方法,寻求新形势下移动社交营销与移动互联网的融合之道。

  会上点点客邀请电信市场总监冷玉婵进行了分享,分享主题:电信的变革之路

  以下根据现场分享内容整理。

  渠道的变革

  第一次我们面临的就是渠道的变革,非常通俗的讲,就是从线下的渠道往线上的渠道转身。相信很多传统门店都会遇上和我一样的问题。人流量越来越少,新面孔越来越少。到了月底都是年纪大的来交电话宽带账单的。面对这样的大环境,我们已不得不去迎合这批数字原住民,大量的客户已不会再直接面对我们的线下门店,营业厅,窗口。尤其是手机上的移动业务。所以第一次的转身,做了公众号。我们不得不去迎合数字原住民做渠道的变革,也是大势所趋。

  电信做活动策划的核心

  运营的核心,每场策划,要跟企业营销和营销的主线结合,用户才会持续的看你,现在这个社会,资讯太发展,怎么办?刷脸,我也在这刷,在那刷,各种活动出现,你几次活动他参加都有兴趣,他就会自然而然的关注你,成为你优良的粉丝。这就是我们的活动。

  比如在2015年开展的萌狗大赛。它一场无成本的线上活动换来了4万多的增粉。从增粉和绑定数据来看,远大于我们的预期。此外,整场活动并没有花费1分钱。打通了优惠商家的资源整合运营,将内容运营转化成了可变现的资源。活动的奖品由入驻的优惠商家提供,活动的吸粉来的自然而然,这也让我们尝到了平台化运营的甜头。记得有位营销大师说过,美女、孩子、宠物是吸金的法宝,不仅适用于参加总统竞选,也同样适用于线上的各类活动策划。

  企业与用户的价值关系

  第二次转身来自于视角的转变,之前我们习惯性的视角是站在企业内向用户看,现状我们转换视角,从用户出发向企业内看。作为企业,我们要多做减法,我们的自足点在于传递价值,要少一些营销,多一些情怀,少一些产品介绍,多一些服务提供。站在用户的角度,我们需要多做加法,立足于让用户来创造价值,让用户掌握主权,进而主动转递,成为你的传播者和营销者。就像小米联合创始人黎万强说的,用户真正掌握主权,不再是我们掌握主权,这是一个最大的变化。

  电信运营的CISV矩阵

  我们整理了一套CISV矩阵法,从内容,到交互,到传播最后产生他真正的完全价值。互联网的最大影响之一在于他消除了人与人的距离,可以广撒网,通过线上吸收初粉,种下种子客户,经过你的精心经营灌溉,线下收割,收获高级粉丝,并开展针对性的营销。可以通过更多的互动式体验,沙龙活动等形式,持续保持他们的良好体验,转为去分享,去传播,去为你营销。线上线下从来不是区分开的,应该是结合起来滚动做。

  分享一个案例,本年度体验周主题为“智慧城市,走进美好生活”,力推“互联网+”思维概念。用户体验佳、流量到账快是今年活动的两大特色。本次赠送流量利用“i享生活”独特的流量实时兑换平台,让用户自助充值。整个活动流程高效便捷,近乎实时的充值方式为用户带来极佳的使用体验。仅一天的限时抢流量活动便吸引六千名多名用户的参与,兑换率高达百分之九十五以上。

  TO C 和 TO B

  从To C市场看,美国和欧洲人口加起来11亿,和中国人口13亿数量差不多。To C领域前三大巨头Google、Facebook、Amazon,市值加起来是8000亿美元。中国的BAT三巨头综合接近3万亿人民币,约5000亿美元,二者相差不大。但在To B领域,美国加欧洲约有2700万家企业,三大企业服务领军公司Oracle、SAP、Salesforce,市值总和在3500亿美元左右。而中国约有2200万家企业,但却不存在一家市值百亿美元的SaaS(编注:SaaS是Software-as-a-Service,直译为“软件即服务”,它是指企业客户通过互联网来获得厂商的软件服务。)公司,更没有基于SaaS的10亿美元公司。

  在To C领域,说小一点,今天你送了5元红包,客户来了,明天别家送了10元红包客户的变心来得即快又突然,并且不需要付分手费。说的大一点,这一领域很容易颠覆原来的行业老大。一个10亿美元市值的公司,如果不能跟上用户行为改变的浪潮,几年内就会被抛弃。

  而在To B领域,Oracle、SAP仍然还是巨头。这是因为,所有企业在使用一个服务之后,容易产生很强的惰性。企业服务软件牵扯到公司内部所有流程审批、权限和人员。你攻下一个企业不只是攻下一个用户,而是攻下上千个用户,这些用户行为已经被你改变了。你软件的系统和对企业的其他子系统完全对接耦合后,他真的很难再把你踢出去。

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