Zoho谈全球本地化：从出海布局到本地深耕，如何更像一家本土企业

  (本文内容来自2024HICOOL全球创业者峰会，Zoho主题分享)

  Zoho服务的客户中，很大比例与企业出海、外贸和跨境电商相关。他们告诉我：“如果我们能被当成是一家土生土长的企业，而不是外来企业，说明我们是成功的。” 真实情况是，企业在全球化过程中普遍面临一个共性问题：怎么才能更像一家本土企业？

  Global+Local: 落地生根的企业全球化

  做到真正的本地化很难。要像大树一样，稳稳地扎根在陌生的市场，不断向下生长。 向下延伸的每一寸，不仅是对企业扎根当地决心的考验，更是对能力的考验。

  我们有个客户是做新能源的，创始人从创业初期就决心一定要把生意做到全球。在国内跑通模式之后，企业立刻启动探索自有品牌出海，从相对成熟的欧美市场试水。企业从创始人到高管都是技术出身，不擅长营销，海外营销更是陌生。做国内市场时主要通过参加线下展会获客。一下子来到海外市场，首要面临的问题就是如何以合理的成本解决客户获取。于是，团队开始学习投放谷歌广告，交了不少学费。慢慢的开始有客户进来，新的问题又来了，急需扩大销售和服务团队，于是开始招聘海外员工，成立海外办公室。

  过了一段时间，国内和海外办公室在协作上出现问题。产品交付延迟，服务被投诉，高薪聘请的当地高管融入不了团队，客户不满意，供应商不满意，资金紧张，各种问题全冒了出来。出海的*场战役不但没打响，反而弄得焦头烂额。

  痛定思痛，创始人和高管团队进行了复盘：他们认识到，想要改变现状，就得有长期主义的耐心，要扎根下来，做深做透。决心有了，从哪里入手？他们把推进深度本地化需要解决的问题分成六个方面。

  *，管理本地化

  首先做好组织建设，并且适当配置人员比例。所有员工从上到下都从国内外派成本高且不利于本地化。中高层管理者从国内委派，普通员工直接从当地招聘，这样配置就会比较合理。

  第二，产研本地化

  在不同国家，客户需求、使用习惯、经济条件、文化信仰皆不同，需要推出差异化的产品策略和独特卖点，这就涉及到区域市场的研发人员管理、产品管理、项目管理。

  第三、营销本地化

  用当地客户喜欢的内容和渠道开展营销，与本土文化结合，实现海外获客的目标。

  第四、销售本地化

  用当地人习惯的方式跟进客户，做报价，拿订单，建立本土的渠道伙伴队伍。

  第五、服务本地化

  建立线上和线下服务体系，当地人服务当地人，涉及到服务支持、工单、现场服务。

  第六、财务本地化，需要合法合规，还需要把全球的数据汇总在一起分析。

  经过梳理，这家企业发现做好本地化需要做很多细致的工作，没有一个好的数字化平台不行。了解到Zoho可以提供一体化平台，并且Zoho自身具有在全球的成功拓展经验，所以找到了我们。

  出海企业的数字化目标

  Zoho给这家企业提供了一套数智化平台方案，以安全合规为基础，树立三个目标，实现四个一致，交付四种能力，和企业一起细化了放眼全球扎根本地的出海策略。

  所谓三个目标：通过加快协同提高组织的整体效率;支持业务模式和商业模式创新;通过产品、服务和品牌，助力企业给当地用户提供优质体验。

  使用Zoho一体化解决方案，企业可做到四个一致：

  1、账号一致

  员工只需要一个Zoho账号，就可以使用多个Zoho产品，不用记很多账号密码，有问题咨询Zoho即可。

  2、数据一致

  在一个统一平台上，来自不同应用的数据很容易整合在一起。

  3、流程一致

  在统一的平台上，很方便建立一致的流程，便于在全球范围实现流程标准化。当然，企业可能在欧美成熟市场沿用一套流程，在非洲、中东等新兴市场，为了追求更高效率而启动另一套流程。不同地区使用不同的流程就好，并不妨碍流程标准化。

  4、体验一致

  当全球员工在一个平台上工作，遵循标准流程，提供给客户的体验不太可能参差不齐，更不会出现在欧美形象很好，在沙特口碑崩塌的情况。

  当企业把管理和业务放在Zoho上，我们同时交付给企业四项能力。首先是全球统筹，区域适应的能力。第二，跨地区的高效协作能力。第三，基于全球数据的综合分析能力。第四，系统持续进化能力。随着企业在全球进一步拓展，应用系统也需要跟着灵活变形，快速匹配业务变化。就像有机的生命体一样，这个数字化平台应该是不断迭代升级的。

  在陪伴这家企业全球本地化运营后，我们欣喜地看到该企业的海外发展步伐一直在加速，现在拥有20多亿美元市值，营收增速超过40%。企业负责人对Zoho服务给予了肯定，系统上线半年后，其海外业务线上营收就增长了超过25倍。

  ZOHO产品支持企业落实全球本地化

  Zoho帮这家企业消除了工具层面的后顾之忧，让企业在平台上专心拓展业务，这个数字化平台究竟什么样？

  我们为企业不同部门和应用场景提供了50多款工具。比如市场部要获客，会用到我们的邮件营销工具发开发信，用到社交媒体管理工具来运营海外社交媒体平台内容，收集潜在客户信息;还会用到建站工具，市场调研工具、市场活动工具、网站优化工具、营销自动化工具。

  给销售部门提供CRM来跟进客户，管理销售过程。给服务部门提供在线客服、工单管理等线上服务。如需到客户现场提供安装检修，服务部门可用到我们的现场服务工具、远程控制工具。我们还给HR提供了招聘工具，员工管理及培训工具，让HR能高效选拔国际化人才，管理好全球性组织。给财务提供适合国际业务的记账工具、库存管理、发票、报销等软件。

  为了让分散在世界各地的人员高效协作，我们提供丰富的协同办公工具，比如企业邮箱、在线会议、在线聊天、网盘、在线文档等，即使远隔千里，有时差，仍然像在一起一样没有丝毫隔阂和延迟。

  ZOHO六层架构是支持全球本地化的基本盘

  Zoho的六层架构给企业提供完整的全球本地化支持。产品组合是*层，供企业每天应用于管理和业务。

  在产品层下方，我们建立了生态层。企业可能同时使用多个品牌的各类软件。以远程会议为例，有的企业用zoom，有的用Zoho Meeting。Zoho Meeting可以和Zoho CRM集成在一起使用。对于使用其他品牌的用户来说，也应该享受到集成的便利。所以我们会提供一个插件，把zoom和Zoho CRM连接起来。在我们的生态应用商店里，有超过1500个类似的插件，涵盖了全球大部分主流软件，都可以和Zoho产品打通。

  第三层是能力层。我们将AI能力、BI数据分析能力、PaaS开发能力打包在平台里。客户想要的优质服务，可通过遍布全球的60多个办事处来提供贴身的服务。

  再往下是架构层，我们给到客户统一的账号、统一的数据、统一的流程和统一的应用体验。

  第五是技术层，所有的产品都是自主研发，我们甚至研发了自己的浏览器(Ulaa)，提供给对隐私和安全有极致要求的企业使用。

  *后一层是数据中心，Zoho在全球自建16个数据中心。虽然自建数据中心每年费用昂贵，但是更安全，让我们可以更好地在上面部署安全策略。就算成本极高，我们也要给到客户更加安全的服务。16个数据中心，再加上多个CDN加速，消除网络死角，做到全球覆盖。我们的客户无论走到美国，还是沙特，使用产品时都能享受到一样的高速。

  以上六层架构是Zoho帮助企业做好全球布局的基本盘。目前我们已经支撑了上万家国内企业成功出海，从上市公司，到小微企业，都能在Zoho找到合适的方案。新的全球化格局正在形成，Zoho期待和海外落地生根的企业一起前行，携手中国企业在世界舞台扮演更重要的角色。

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