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柯凯:瞻博网络改变拓渠思路 发掘全能渠道

IT商网 2009. 07. 24 作者:李云增 责编:曾宪勇
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  【天极网IT新闻频道】瞻博网络大中国区渠道总监柯凯日前在接受IT商网记者采访时表示,今年瞻博网络的渠道建设思路是重点打造全能渠道,他计划是今年能够发展10家全能渠道。

  

瞻博网络改变渠道拓渠思路 培育全能渠道

  瞻博网络大中国区渠道总监柯凯

  据柯凯介绍,从他过去的经验看,厂商在渠道拓展上虽然花费很多精力,投入很多资源,但最后在一个区域也只有一两家渠道有销售业绩。基于此,瞻博网络对什么渠道适合做公司的产品进行了分析,最终挑选出了既符合瞻博网络需求,又符合市场需求的渠道商。“很大的渠道商可能不愿意花精力去帮我们打市场,所以我们并不贪大求全,而是要把资源用在刀刃上,挑选出挑一些与瞻博网络合作时间较长的渠道商,慢慢把他们培养成全能渠道。”柯凯说。

  瞻博网络发展全能渠道的大原则是,瞻博帮其贡献一半生意,渠道商自己也能够做好另一半,大家一起把事情做好,这也是Channel Mapped渠道建设思路的延续。在培养这些全能渠道的时候,瞻博网络将和他们一起面向大客户销售高端的、高性能产品,帮其发展一两个拿得出手的客户或者是应用,等他们有了经验以后就会知道以后应该如何去做。

  据了解,瞻博网络还将在培训上对这些核心渠道进行支持,预计今年投入到培训上的费用为50万美元左右。“这些针对合作伙伴的培训不仅能够让他们熟悉产品,还要让他们接触实际设备,其中包括四到五天的实验室培训。这样既给他们具体项目又提供培训的做法会让这些合作伙伴越做越有信心。”柯凯说。

  除此之外,瞻博网络还将帮助这些渠道商建立完善的服务体系,除了安全产品工程师之外还要增加路由器工程师,而且要经过认证。同时在服务方面,瞻博网络还考虑在服务方面对渠道让利,让他们真正拿到实惠,这样一来他们也会更愿意把服务体系做得更好。

作者:李云增责任编辑:曾宪勇)
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