欧阳奕东：我眼中的中关村商户网店生活

　　在中关村鼎好电子商城的3237柜台前，笔者见到了欧阳奕东。

　　直爽，坦诚，带着些许帅气，这是我对欧阳的第一印象。

　　结识欧阳有着很多偶然性因素，上个周末笔者在淘宝购物时与对方短暂3分钟沟通所产生的第一印象，使得笔者不但决定买下他的产品，而且希望能与之当面一叙。

　　欧阳奕东所经营的北京亚东通讯器材专营店主要销售品牌手机、蓝牙耳机、车载免提等相关配件。不过让我更感兴趣的，却是他对线上生意的一些深切感触。

　　欧阳奕东：要提升自己的利润，还是要靠老客户。

　　“说实话，我目前所经营的淘宝店铺生意并不火爆，关键原因在于我对线上业务并不是很专注，仍然在将主要精力放在卖场柜台前的场内客户，淘宝店铺只是一个配角。”欧阳说。

　　2006年，欧阳偶然在淘宝上注册了一家店铺，主营蓝牙耳机。三四年前的蓝牙耳机还算珍稀产品，因为新产品的价格相对不是很透明，在线下卖场也货源不多，所以在起初的1～2年，欧阳的网店还算红火。不过，由于近年来无论是线下卖场还是网上都出现了很多山寨品和假货，价格也拼得非常厉害，欧阳的网店逐渐吃力起来。

　　“比较尴尬的是，我没有足够的时间和精力来时刻盯着淘宝上网民的询问，由于需要同时照顾柜台生意，一旦柜台前有顾客驻足，自己就得站起来照顾柜台生意。而或许只是这短暂的几分钟离线，线上客户就很可能转而与另外一家淘宝店家联系而一去不归。”欧阳对此比较无奈，在他看来，更麻烦的问题在于自己实在对网上销售的模式有些无奈，“很多淘宝用户会在网上和你磨上半个小时了解产品性能，再和你讨价还价，最后或许就永远地消失，真正决定购买的用户或许有，但毕竟还是少数。”

　　同时，互联网网店对“竞价排名”的规则也让像欧阳这样的商家感到非常尴尬，喜欢将真实售价摆到网上的商家往往被一些精明的对方所赶超。“有些同行在网上报出一些不可能的低价来谋求消费者的关注，甚至有时候1分钱的差价也能让我们远远落后。有些客户甚至只因为同行比我便宜5毛钱就会选择在另外一家网店上买东西，而全然不顾对方是否有货或是否诚信。”

　　据欧阳向笔者透露，中关村商户以淘宝等模式做线上生意已经成为一大趋势，有人做得好，有人做得不好。但据他估计，目前中关村商户至少有70%～80%都在兼顾线上业务，只是彼此的投入程度各不相同。

　　“目前我在淘宝店面的每月流水非常低，只有1～2千元，只占全部生意的3%～5%，而有些专门做淘宝的朋友每月出货流水可以达到几十万。这些商家只需购置几台电脑和安排几名员工看着淘宝店铺，打理生意。由于摆脱了线下实体卖场店面的租金负担，他们每个月取得1万～2万的盈利轻而易举。”让欧阳感到欣慰的是，很多网友在网上搜索到他的网店产品后，喜欢找到他的实体店面购买产品，网店起到了广告的效果。

　　“很多淘宝上的商家宁愿开始不赚钱，先靠低价将人气和信誉做起来，在网上混个脸熟儿，之后再向老客户卖合理价格便顺其自然了。”欧阳笑称，他目前的生意策略便受到这一现实的影响，“我目前只做正规的放心产品，不做二手和非正规产品，这样可以减少自己的‘售后麻烦’。其实，要培养老客户，提升自己的利润，还是要靠老客户才行。”

　　欧阳的判断没有错，熟悉的客户才愿意让你赚到钱，而越是不熟悉的客户则往往锱铢必较。经过多年的磨练和熏陶，现在的消费者都过于“精明”。

　　“做网上店铺，必须要做自己有拿货优势的产品，否则就只能沦为同行低价策略的参照物和牺牲品。”这是欧阳的一大无奈。在他看来，目前做淘宝的简单模式便是大量进货，与竞争对手形成明显的价格优势，这样可以获得相对较低的进货成本和较靠前的网上排名。“但是，大量购进IT产品又会提升自己的经营风险，目前淘宝上经常采用此策略的是家电产品，比如美的电饭煲和欧姆龙电子血压计这类小家电产品，不但平时价格波动较小，而且有时会因临时缺货而价格攀升，这与IT类产品永远跌价的走势有着很明显的不同。”

　　欧阳的第二大无奈，是由于受经济危机的影响，目前中关村商圈消费者的购买力明显减弱，不少顾客也变得比较挑剔和小气，“有些客户为了5元钱的差价也要继续在卖场上转一转。”另外，由于中关村商圈的诚信口碑下降很多，很多消费者习惯于先上网查价格和性能，再到柜台上看产品外观和手感，在与柜台商“切磋”半天之后，最终还会选择到网上完成交易。这对柜台商的经营有很大的影响。

　　“对于未来的生意发展，我更关注于市场信心指数和有无新的好产品出现，这样才能给我们以更强的市场信心。”让欧阳觉得最致命的一大问题，是眼下的IT行业欠缺好的产品。当初MP3刚刚出现的时候，市场上靠此赚到钱的商家很多，而在如今，MP3、MP4、数码相机、数码摄像机的很多功能都被集成到各种新潮的手机产品中，这使得其他数码产品乃至上网本商户的生意都受到很大影响。这或许成为了欧阳最后一个“无奈之无奈”。