李登富十年感悟：下一个十年,坚守还是逃离

  弹指一挥间，IT十年匆匆而过。

  一个人的十年光阴，总不会是平淡如水，都会发生些什么。IT十年中我们经历了很多很多。

  十年前，我们这一代IT人或是在电脑城里卖电脑，或是在所谓的“电子一条街”上卖电脑。十年后，家电连锁卖场IT产品销量节节攀升，电视购物、网络购物悄然之间也占有了一席之地。各类品牌厂商、分销商、经销商除了继续按“规矩”仍旧与电脑城保持着密切联系之外，他们与家电连锁卖场、网络商城、电视购物乃至商场超市的联系也是不亦乐乎。假设将电脑城列为一方阵营，将其他几类销售渠道列为一方阵营的话，我们可以预见，未来二三年中，IT市场上两大阵营的销售占比将会出现翻天覆地变化。

李登富：仍然会有很多IT公司会坚守到下一个十年。

  在我看来，2005年前后IT市场风格可谓泾渭分明。2005年之前，这个市场品牌多，产品多，商家多，新技术新概念层出不穷，无论是DIY、数码、外设、笔记本都是一派繁荣景象。可惜，2005年之后，悲情笼罩整个IT渠道，退市和淡出成为后5年的主题词，品牌机、MP3、DIY配件等行业不断发生销售链条上的缺齿。电脑城中的所谓“大户”越来越少，门店拼租现象变成主流。“坚守还是逃离”成为如今IT销售同业经常促膝而谈的话题。

  回忆前十年，无论是从自身发展还抑或是行业里程，都有很多感慨。我更想谈的是未来十年。揣度前十年，推测后十年。在我看来，仍然会有很多IT公司会坚守到下一个十年，虽然，其中很多的“坚守者”满怀无奈。暂将坚守者们做如下分类，同业们请勿对号入座。

  软硬兼备型公司。坚守指数 ★★★★★

  此类公司生存能力最强，它们大都是某IT大牌的代理商，在政府采购和行业上积累很深，具备一定的技术能力，应该说，它们是品牌厂商最亲密的合作伙伴，增值业务营收是此类公司的主要收入。

  自创门店型公司。坚守指数 ★★★★

  近几年来，埋头自开门店或者扬言要自开门店的人很多，但我非常不看好此类公司的坚守能力，因为根据我十多年的经验，很多企业实在没办法把IT零售的利润做的很“长”，以维持一个独立门店的营运费用。

  另一个方向是社区店，不过我也实在看不出它们和家电连锁卖场相比有何竞争力。个人认为有如此想法的此类公司，其最大特征是在某个品牌或某几个品牌上有着很深的根基，能跟着电脑城这位“大哥”做所谓的“多店”或“连锁”会比较务实。如果它们在品牌资源上更强一筹的话，与商超乃至与家电连锁卖场展开合作或许也是一个方向。

  地区渠道型公司。坚守指数 ★★★★☆

  虽然大佬级的分销公司会越来越强，但由于IT零售生意的特殊性，区域型分销公司还会比较活跃，它们的角色是演变为某品牌厂商的物流和资金平台，生意有的做，但风险也很大。融资是他们最感兴趣的事情，应收是他们最头痛的事情。

  五六级城市的IT产品销售公司。坚守指数 ★★★★★

  中国地大物博，城乡分级明显。随着IT应用的越来越广，县及乡镇市场将会越来越大，大品牌、大连锁，甚至大商超的手也未必伸得下去。五六级城市这个区间是下一个十年IT零售的最佳战场。返乡创业也许是现在很多混在一二线城市的精英们首先考虑的问题——什么都做，什么都卖，代理也可进货，网上也可淘货，客户的需求就要想办法满足是经营该类生意的唯一法则。

  专业型销售公司。坚守指数 ★★★★★

  这类公司就是要专注于“二八市场”里的那个“二”。整体市场肯定会萎缩，但他们会坚持那个“二”，也就是DIY市场。从“廉价实惠”的代名词演变为“奢侈另类”的代名词，DIY也走过了十多个春秋。我最欣赏的便是此类公司，而真正的IT销售们，也能够得以在这样的公司中很另类地身披“专业”之璀璨光环。

  附作者简历：

  李登富，96年入行，曾历任颐高集团副总裁、宏图三胞副总裁，现入职于浙江某渠道分销公司。